Hay meses difíciles en esta industria: enero y febrero tras el inicio de clases; agosto ante el prospecto de gastos de fin de año, y dependiendo de su mercado objetivo, varios otros factores afectarán su tráfico en determinadas temporadas. Es entonces cuando usted debe idear estrategias de ventas para maximizar los ingresos obtenidos de aquellos clientes que sí llegan. Capacitar a su personal en técnicas de *upselling* (sugerir productos de mayor margen) deberá incrementar su cuenta promedio y elevar las ventas en temporada baja. sus vendedores expertos también se beneficiarán con mejores propinas.
Estos son algunos consejos probados que querría intentar:
- Asegure que su personal esté promoviendo los ítems del menú más rentables. Es posible que sus meseros se cohiban cuando sus clientes les preguntan qué sugieren o qué ítems del menú son sus favoritos. Consiga que su personal vea esto como una oportunidad para colocar ítems de alto margen con un pitch relevante y honesto.
- Ayude a su personal a desarrollar scripts para describir sus recetas. Sin importar cuánto detalle hay en el menú, los clientes siempre harán preguntas. Esto de nuevo es una oportunidad para hacer upselling. Trabaje con su gente para desarrollar frases descriptivas y cautivadoras para tener listas en el momento oportuno. Hasta un "sandwich de pollo" puede ser "una gruesa pechuga de pollo fresco marinada el tiempo justo en un dressing especial del chef y luego cocinada a la parrilla que colocamos dentro de un pan ciabatta del día ligeramente tostado".
- Haga que su personal identifique y recomiende maridajes y/o guarniciones. Cuando les pidan platos fuertes, haga que sus meseros recuerden aquella sesión de degustación con los empleados (sí las hace, no?) y que sugieran las entradas y postres que el chef en la ocasión presentó con el plato ordenado.
- Trabaje en el tacto y en lo oportuno. Un upsell exitoso es aquel que se termina parecido una conversación orgánica y en confianza. Si el empleado suena falso o se inicia con una 'sugerencia' se puede percibir como una burda estratagema y pasar a ser una molestia para sus clientes. Sugerir una entrada o plato fuerte que es de un sabor, textura o del mismo grupo alimenticio que el plato ordenado, con frecuencia revela la intención y descalifica al mesero en su nivel de confianza. Es decir, la sugerencia no siempre debe ser automática, o por el plato más rentable del menú, sino siempre hacia un faltante integral dentro del contexto general de la orden. En otro ejemplo: vender postres sugestivamente es completamente un tema de ser oportuno. Si se espera mucho en llegar a ofrecer postre muy bien podrían los clientes estar ya terminando su sobremesa y preparándose para pedir la cuenta. Por el contrario, si se ofrece el postre muy pronto puede que todos están demasiado llenos. O bien, si después de un tiempo la sobremesa no parece muy álgida o amena, los comensales pueden estar cansados o con poco tiempo y el postre estaría por demás.
- Capacite a su personal a ofrecer licores premium. No acepte que un bartender o mesero se quede con una orden por "una cuba" o "un screwdriver" o "un gin and tonic, por favor". Ofrezca inmediatamente dos licores super y extra *premium* para su preparación seguidos de un licor *call*, en ese orden: "Un gin and tonic, por favor", — ¿Con Beluga, Ungava o Tanqueray?" Con suerte, la respuesta será una de las tres o mejor aún, la primera. Con frecuencia el cliente preguntará "¿Cuál es la marca de la casa? — Gibson." y optará por ella… ¡pero no sin antes provocar la inquietud y el antojo!
Las rachas de tráfico bajo son una realidad de la industria. Pero algunos métodos de venta pueden incrementar los ingresos y asegurarse de que sus comensales gastan el monto justo cuando le visitan. Arme a su personal con la capacitación adecuada y vea por sí mismo la diferencia que un buen planteamiento oportuno puede hacer en la venta.
